Die BaFin kritisiert seit geraumer Zeit die Beratungsqualität beim Verkauf fondsgebundener Lebensversicherungen. Neue Aufmerksamkeit erhielt das Thema durch die länderübergreifende Mystery-Shopping-Aktion, die von EIOPA begleitet wurde und deren finale Ergebnisse im Juni 2025 veröffentlicht wurden. Die Ergebnisse haben viele Versicherer dazu gebracht, ihre digitalen Beratungs- und Vertriebsprozesse kritisch zu hinterfragen.
Lassen Sie uns darüber sprechen, was wir für Sie tun können.
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Die BaFin kritisiert seit geraumer Zeit die Beratungsqualität beim Verkauf fondsgebundener Lebensversicherungen. Neue Aufmerksamkeit erhielt das Thema durch die länderübergreifende MysteryShoppingAktion, die von EIOPA begleitet wurde und deren finale Ergebnisse im Juni 2025 veröffentlicht wurden. Die Ergebnisse haben viele Versicherer dazu gebracht, ihre digitalen Beratungs- und Vertriebsprozesse kritisch zu hinterfragen.
Mystery-Shopping-Aktion deckt erhebliche Mängel auf.
Die BaFin schränkt zwar ein, dass nur sechs Versicherer untersucht wurden. Doch die Studie belegt, dass die Kritik der Aufsichtsbehörde nicht aus der Luft gegriffen ist. In vielen Fällen wurden die Wünsche und Bedürfnisse der Testpersonen nur unzureichend abgefragt, was sich auch in der Dokumentation widerspiegelte. Oft wurden unvollständige, unübersichtliche oder sogar fehlerhafte Beratungsprotokolle festgestellt. Zum Beispiel entsprachen die Angaben – etwa zur Risikoneigung – nicht immer den Aussagen der Testpersonen. Die Eignung von Produkten bezüglich Renditeerwartung oder Risikoklasse wurde nur in rund der Hälfte der Fälle nachvollziehbar dargelegt. Außerdem wurde die Unübersichtlichkeit der Dokumentationsunterlagen kritisiert; teilweise umfassten die Papierstapel bis zu 400 Seiten.
Die betroffenen Unternehmen werden aktuell von der BaFin kontaktiert – mit dem Ziel, systematische Mängel gemeinsam zu identifizieren und zu beheben.
Jetzt optimieren statt Kundinnen und Kunden verlieren.
Nicht nur vor dem Hintergrund der BaFin-Kritik müssen sich Lebensversicherer fragen, wie sie ihr Angebot und ihre Prozesse attraktiver gestalten können – von der Erstellung der Risikoprofile über die Ableitung passender Anlageempfehlungen bis hin zum einfachen Fondswechsel. Vor allem die Versicherungskundinnen und -kunden erwarten das; anderenfalls werden sich viele von ihnen nach Alternativen umschauen.
Besonders bei der Darstellung des aktuellen Fondsbestand, der möglichen Fondskombinationen und der Wechseloptionen weisen die digitalen Angebote vieler Versicherer noch Defizite auf. Dabei lässt sich das Problem relativ einfach lösen. Ein zentraler Schlüssel liegt in der Integration finanzmathematisch gestützter Shift & Switch-Optionen in die digitale Beratungs- und Vertriebsstrecke.
Durch Shift & Switch unkomplizierte Fondswechsel ermöglichen.
Die Kombination einer transparenten Anlagenübersicht mit digitalen Tools zur Suche, Auswahl und Zusammenstellung passender Fonds ermöglicht Versicherten eine zeitgemäße Customer Journey bei Shift & Switch-Vorgängen. Auf Basis tagesaktueller Informationen zu Konditionen und Fonds-Performance lassen sich Fondspolicen gestalten, die optimal zum individuellen Risikoprofil und zu den Performance-Erwartungen der Kundinnen und Kunden passen.
Integriert in eine vollständig digitalisierte Abschlusstrecke.
Im Anschluss an die Analyse der aktuellen Fondspolice und die Auswahl der passenden Alternativen mit einfach zu bedienenden digitalen Tools erfolgen Fondswechsel (Shift) oder die Neuausrichtung der Anlagestrategie (Switch) so schnell und effizient, wie es bei Anlageformen ohne Versicherungsmantel bereits Standard ist – in wenigen digitalisierten Schritten.
Eine ideale digitale Beratungsstrecke – bereitgestellt in einem zentralen Portal – würde dann wie folgt aussehen:
- Risikoprofilierung & IDD
Digitaler Einstieg durch persönliche Einstufung der eigenen Risikoaffinität; integrierter Steuerrechner und Check der IDD-Vorgaben. - Fondsauswahl mit Fondsfinder, Fondsvergleich und Fondsportrait
Geführte Auswahl von Fonds, basierend auf der Risikoprofilierung sowie den Empfehlungen des Fondsfinders. - Transparente Portfolioübersicht
Tagesaktueller Überblick über die Entwicklung der ausgewählten Fonds, inklusiver aller relevanten Kennzahlen. - Shift & Switch-Optimierung
Auf Wunsch geführte Optimierung der Fondszusammensetzung im Shift & Switch-Vorgang auf Basis der Selektion im Fondsfinder. - Vertragsabschluss
Vertragsabschluss mit E-Signatur und allen relevanten Fondsdokumenten wie Factsheets, PRIIP KIDs, ESG Dokumenten etc. sowie inkludierten KYC-, Due Diligence- und Anti-Money-Laundry-Prozessen.
In der Regel werden diese Schritte gemeinsam mit einem Berater oder einer Beraterin durchgeführt. Um den Kundennutzen zu maximieren, ist es daher wichtig, dass Beraterinnen und Berater ihre Kundinnen und Kunden aktiv auf die flexiblen Wechselmöglichkeiten in potenziell attraktivere Produkte hinweisen. Aber auch fondbasierte Versicherungsangebote, bei denen die Kundinnen und Kunden alle Schritte komplett eigenständig durchführen, können vollständig digital und compliant bereitgestellt werden. Vor allem für Online-Versicherer ist dies eine zukunftsweisende Option.
Die digitale Komplettlösung von cleversoft.
Mit unserer Komplettlösung für digitale Shift- und Switch-Vorgänge können Ihre Berater die Portfolios von Bestandskunden ganz einfach optimieren und für Neukunden passende Produkte gestalten, z. B. gemäß den Grundsätzen der modernen Portfoliotheorie. So lassen sich fondsgebundene Lebensversicherungen flexibel an individuelle Risikoprofile und Renditeziele anpassen und werden als Anlageform insgesamt attraktiver. Alle für eine kompetente Beratung und die vollständige Dokumentation wichtigen Dokumente sind selbstverständlich inklusive.
Sie haben Fragen zu Shift & Switch oder digitalen Beratungsstrecken für den Vertrieb von Lebensversicherungen? Wir beraten Sie gerne persönlich. Kontaktieren Sie uns einfach über unser Kontaktformular.
Darüber hinaus möchten wir Sie herzlich zu dem Vortrag von Lisa Waldherr, Head of Business Development der cleversoft group, beim FONDSprofessionell Kongress 2026 in Mannheim einladen. Lisa präsentiert intelligente Lösungen für die Portfoliooptimierung in Fondspolicen. Der Vortrag findet am Mittwoch, 28.01.2026, um 17:10 Uhr in Saal 10 des Congress Centers Rosengarten statt. Nutzen Sie die Gelegenheit, praxisnahe Ansätze kennenzulernen und sich vor Ort persönlich mit unseren Experten auszutauschen.