La BaFin critique depuis un certain temps la qualité des conseils fournis dans le cadre de la vente de produits d'assurance-vie liés à des fonds d'investissement. La question a récemment fait l'objet d'une attention renouvelée grâce à une opération transfrontalière de mystery shopping menée en collaboration avec l'EIOPA, dont les résultats finaux ont été publiés en juin 2025. Ces conclusions ont incité de nombreux assureurs à porter un regard critique sur leurs processus numériques de conseil et de vente.
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La BaFin critique depuis un certain temps la qualité des conseils fournis dans le cadre de la vente de produits d’assurance-vie liés à des fonds d’investissement. La question a récemment fait l’objet d’une attention renouvelée grâce à une opération transfrontalière de mystery shopping menée en collaboration avec l’EIOPA, dont les résultats finaux ont été publiés en juin 2025. Ces conclusions ont incité de nombreux assureurs à porter un regard critique sur leurs processus numériques de conseil et de vente.
Le mystery shopping révèle des lacunes importantes
Bien que la BaFin souligne que seuls six assureurs ont été examinés, les résultats dressent un tableau clair : dans de nombreux cas, les souhaits et les besoins des personnes testées n’ont pas été suffisamment évalués, ce qui s’est également reflété dans la documentation. Les protocoles de conseil étaient souvent incomplets, confus, voire incorrects. Par exemple, l’appétit pour le risque était parfois documenté d’une manière qui ne correspondait pas aux déclarations réelles du client. La pertinence des produits en termes de rendements attendus et de catégories de risque n’était clairement présentée que dans environ la moitié des cas. En outre, la documentation elle-même était souvent excessive et difficile à consulter, comptant dans certains cas jusqu’à 400 pages.
Les entreprises concernées ont été contactées par la BaFin dans le but d’identifier et de corriger conjointement les faiblesses systématiques.
Pourquoi les assureurs devraient optimiser leurs processus dès maintenant plutôt que de perdre des clients
À la lumière des conclusions de la BaFin, les assureurs vie doivent repenser la manière de rendre leurs offres et leurs processus de conseil plus attrayants et plus conviviaux pour les clients. Cela couvre l’ensemble du parcours, de la création de profils de risque à la formulation de recommandations d’investissement adaptées, en passant par la simplification des transferts de fonds.
Les clients s’attendent de plus en plus à des parcours numériques intuitifs. Si les assureurs ne répondent pas à leurs attentes, beaucoup se tourneront vers d’autres prestataires proposant des solutions plus fluides et plus modernes. En particulier en ce qui concerne la présentation du portefeuille de fonds actuel, les combinaisons de fonds possibles et les options de transfert, les offres numériques de nombreux assureurs présentent encore des faiblesses. Pourtant, ce problème peut être résolu relativement facilement. Une étape clé consiste à intégrer les options Shift & Switch dans le parcours numérique de conseil et de vente.
Shift & Switch : permettre des changements de fonds simples et transparents
La combinaison d’un aperçu transparent des investissements et d’outils numériques pour rechercher, sélectionner et composer des fonds adaptés permet un parcours client moderne pour les processus Shift & Switch.
Grâce à des informations actualisées sur les conditions et les performances des fonds, les produits d’assurance liés à des unités de compte peuvent être adaptés aux profils de risque et aux attentes de performance individuels.
Créer un parcours de conseil et de vente entièrement numérique
Une fois que la police actuelle a été analysée et que des alternatives adaptées ont été sélectionnées à l’aide d’outils numériques simples, les changements de fonds (Shift) ou les réallocations stratégiques (Switch) peuvent être effectués rapidement et efficacement. Cela reflète le niveau de commodité déjà courant dans les produits d’investissement sans couverture d’assurance.
Un parcours de conseil numérique idéal au sein d’un portail central pourrait suivre les étapes suivantes :
- Profilage des risques et vérification IDD
Un processus d’intégration numérique pour évaluer l’affinité personnelle au risque, soutenu par un calculateur fiscal intégré et une vérification de la conformité IDD. - Sélection de fonds avec recherche de fonds, comparaison de fonds et portraits de fonds
Sélection guidée de fonds en fonction du profil de risque et des recommandations du moteur de recherche de fonds. - Aperçu transparent du portefeuille
Informations mises à jour quotidiennement sur l’évolution des fonds, y compris tous les indicateurs de performance pertinents. - Optimisation Shift & Switch
Optimisation guidée de l’allocation des fonds pendant Shift & Switch, sur la base des suggestions du moteur de recherche de fonds. - Conclusion du contrat
Finalisation numérique du contrat avec signature électronique et tous les documents requis, tels que les fiches d’information, les documents d’informations clés sur les PRIIP et les rapports ESG, y compris tous les processus KYC, de diligence raisonnable et de lutte contre le blanchiment d’argent nécessaires.
Ces étapes sont généralement effectuées avec un conseiller. Afin de maximiser les avantages pour les clients, les conseillers doivent les informer de manière proactive des options de transfert flexibles vers des produits potentiellement plus attractifs. Cependant, des options en libre-service peuvent également être proposées de manière entièrement numérique et conforme, une option de plus en plus pertinente, en particulier pour les assureurs en ligne.
La solution numérique AllinOne de cleversoft
Grâce à la solution intégrée de cleversoft pour les processus numériques Shift & Switch, les conseillers peuvent facilement optimiser les portefeuilles clients existants et concevoir des produits adaptés aux nouveaux clients, par exemple conformément aux principes de la théorie moderne du portefeuille. Cela permet d’aligner de manière flexible les produits d’assurance-vie liés à des unités de compte sur les profils de risque et les objectifs de rendement individuels, ce qui les rend globalement plus attractifs. Tous les documents nécessaires à un conseil conforme et à une documentation complète sont bien sûr inclus.
Lors du FONDSprofessionall KONGRESS 2026 à Mannheim, Lisa Waldherr présentera des solutions intelligentes pour l’optimisation des portefeuilles dans les polices liées à des fonds d’investissement le 28 janvier dans le hall 10. Ne manquez pas cette occasion d’être parmi les premiers à découvrir ces solutions.
Vous avez des questions sur Shift & Switch ou sur les parcours de conseil numérique pour la distribution d’assurances vie ? Nous serons ravis de vous conseiller personnellement. Il vous suffit de nous contacter par message direct à Lisa Waldherr ou via notre formulaire de contact.